Todo o conteúdo abaixo foi produzido pelo Autor do Livro - Como obter sucesso com vendas diretas.
Getúlio Barnasque - (Trainer em Programação Neurolíngüística, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que já desenvolveu vários treinamentos nesta área). Email: getuliogb@yahoo.com.br | Site: www.metas.com.br

Sonhos

Os sonhos têm seu preço.
Há sonhos caros e baratos mas todos têm um preço. Paulo Coelho

Você aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por mês? Acho muito difícil, pois você pode receber qualquer valor e não pode nem ao menos reclamar. Agora, quanto você quer ter de rendimento mensal trabalhando com vendas diretas? Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por mês. Talvez fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal na ordem de cem reais. esta resposta depende de cada pessoa, seus sonhos e interesses pessoais.

O que realmente preocupa é o fato que a maioria das pessoas com as quais trabalhei não têm uma resposta para esta pergunta. Elas não sabem quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e, em alguns casos, nem ao menos quanto já ganharam. e aqui encontramos a primeira característica que os vendedores bem sucedidos no ramo utilizam:

"Para ser bem sucedido em vendas diretas defina com clareza suas metas financeiras." Diferente de empregos convencionais aqui você mesmo é quem estipula o seu rendimento. Nada de pechinchar aumentos ou não ser valorizado na hora de promoções. Nesta atividade o seu rendimento depende basicamente do seu esforço, empenho e comprometimento com seus próprios objetivos

Gostou? Que tal dar a si mesmo um aumento?

Obviamente que, para definir valores realmente possíveis de serem obtidos, deve-se levar em consideração fatores externos, como tipo de produto que revende, e também pessoais, como tempo disponível para vender, do contrário você pode se desiludir e desistir de seus sonhos.

 

Definindo metas financeiras

Quanto você quer ganhar?
Aqui sua imaginação e seus sonhos podem voar livres, agora um pouco de prudência pode ajudar. Um ganho de trinta mil reais mensais, por exemplo, creio que é mais fácil de ser obtido em outras atividades. Claro que estamos falando de revendedores mas existem vários casos em que eles viram diretores de empresas do ramo e mesmo proprietários, pois afinal acabam conhecendo todos os macetes do setor. Como sentimento básico você deve pensar em um valor que realmente o motive, que lhe possibilite pensar em comprar algo muito importante ou mesmo ter um padrão de vida diferente do que você já tem, enfim realizar algum sonho.

Caso o valor que você pensar não fizer ao menos um sorriso aparecer em seu rosto, mude-o, pois ele não vai realmente ser algo que você vai perseguir e se empenhar.

 

Resumindo, pense em algo que realmente vale a pena.

Escolhido o valor preencha a linha abaixo, com seu nome e o valor que você escolheu. Eu............................................. vou ganhar R$................... mensais em vendas diretas. Agora, você acha que é possível ganhar este valor? A sua crença é muito importante, você precisa acreditar que é possível. Caso tenha dúvidas informe-se junto à seus Diretores como é o desempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem de rendimento mensal. Este valor não deve ser considerado como o máximo (todo recorde espera alguém para batê-lo) mas pode lhe dar uma boa informação para se basear. Caso este valor esteja muito abaixo do seu pretendido isto deve ser somente um indicador para que você pense em fazer coisas diferentes, que ampliem seus horizontes de possibilidades de ganho. Agora se ele for muito maior do que aquele que você projetou para si mesmo, pense o quanto ainda é possível progredir.

Todo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus colegas de melhor desempenho, aprender com eles e se esforçar para alcançá-los ou até ultrapassá-los. se contenta com menos lembre-se:

Ter sucesso é conseguir aquilo que se deseja.

E neste caso ainda é mais fácil, pois você determina o seu grau de sucesso. O primeiro passo está dado. Especificando quanto você quer ganhar, você já sabe o que quer e onde quer chegar. O que fazer para chegar lá será explorado nas próximas páginas.

 

Definindo metas financeiras

A maioria das pessoas fracassa em seus sonhos não por falta de capacidade, mas por falta de compromisso com o que querem. Zig Ziglar

Uma vez definida sua meta financeira e com a certeza de que é possível atingi-la, agora é hora de saber até onde você está disposto a ir para consegui-la, ou melhor, se quer realmente pagar o preço do sucesso. Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido, é estar preparado para tempo bom ou tempestades, é ir em frente em busca de algo mais importante que um porto seguro, um porto desejado.

Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos: Compromentimento, Flexibilidade, Ação e Resultado.

O comprometimento garante a persistência necessária diante dos obstáculos, a flexibilidade será fundamental para que você aja e busque sempre soluções para as dificuldade, mas tudo isto não tem sentido sem um resultado a ser perseguido.

O comprometimento com seus objetivos de ganho e a flexibilidade para atingi-los são os alicerces dos sucesso em vendas diretas.

Sabendo a importância disso, faça um compromisso agora , consigo mesmo e persiga suas metas com determinação e otimismo, você só tem a ganhar. Estes dois pontos são tão importantes que vamos nos referir a eles novamente. A esta altura pode ser que você ainda esteja com receio de se comprometer e mais tarde se desapontar. Caso isto seja uma verdade fique tranqüilo, por que daqui para diante iremos passo a passo ajudá-lo a trilhar as etapas do que precisa ser feito para atingir sua meta de rendimento mensal.

 

Relacionamentos

Um bom vendedor sem ter pessoas para vender é como um computador desconectado da energia elétrica, jamais será possível aproveitar o seu potencial. Getúlio Barnasque

Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número suficiente de pessoas que lhe permita atingir os ganhos que você mesmo estipulou. Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade em ampliar seu círculo de relacionamentos.
Não adianta só ser um bom vendedor, pois aqui ,além de vender, é necessário formar sua própria rede de clientes.
Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo, mas o que eu constato, na grande maioria das pessoas que trabalham com vendas domiciliares, é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área de conhecidos, amigos e parentes.
Caso você ache que seu círculo de relacionamentos já é grande suficiente, pode pular este capítulo. Só que nunca saberá as dicas que vamos dar para aqueles que precisam melhorar neste aspecto, que querem ultrapassar suas limitações e liberar todo seu potencial.
Aqui iremos ensinar como expandir seus horizontes de relacionamento e vencer uma verdadeira síndrome que se abate sobre alguns vendedores deste setor.

 

Síndrome da Falta de Clientes (SFC)

Uma característica muito importante deste mercado é o que chamo a Síndrome da Falta de Clientes. Esta síndrome acontece quando pessoas sem treinamento em vendas diretas e sem saber que precisam continuamente expandir seus relacionamentos entram neste mercado contando com vender para as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas ... e vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias até mesmo maiores que aquela que você se comprometeu a receber e então...... vender para quem ? Esgota-se seu círculo de relacionamentos e eles não conseguem, por vários motivos, ampliar este círculo de maneira a garantir seu volume de vendas.
Este fato pode acabar com toda motivação inicial, frustrar as expectativas de resultado e mesmo fazê-lo desistir; a não ser que seu objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar de vender. Agora, se seu sonho é maior ou precisa de uma renda extra para fechar seu orçamento prepare-se para ter que ampliar seu círculo de possíveis clientes. Aqui é necessário profissionalismo.

Para ser profissional neste ramo é necessário ultrapassar os limites da timidez, definir quem pode ser seu cliente e ir à luta. Sem medos, receios e de preferência com muito bom humor.

Falar em profissionalismo em vendas diretas pode ser esquisito, a maioria dos revendedores considera seu trabalho somente um bico e muitas vezes param de vender na primeira oportunidade de uma vaga em empregos tradicionais. Felizmente, existem aqueles bem sucedidos que trabalham de forma a atingir suas metas e só passam ao mercado formal de trabalho com excelentes propostas. Estes são capazes de perceber as vantagens deste sistema.

Vantagens como:
Horário extremamente flexível
Você mesmo determina seu horário de trabalho e quantas horas pretende trabalhar por dia.

O rendimento depende diretamente do seu esforço e produtividade
Como já citamos, se você trabalha mais ou tem uma produtividade maior não vai ganhar a mesma coisa que o seu colega ao lado que é um folgado, logo esta é uma maneira mais justa de remuneração.

Nada de cobranças
Devido à relação diferente dos revendedores com as empresas para as quais eles revendem produtos, a palavra de ordem é motivar e não cobrar. Tanto é verdade que as empresas trabalham, normalmente, sem cotas mínimas de vendas além de oferecerem programas de premiação, treinamento e muitas palestras para manter o pessoal motivado. O profissional bem sucedido em vendas diretas vence a SFC e amplia seu círculo de relacionamentos de forma contínua, assim mantém e até mesmo aumenta o seu volume de vendas.

Se você quiser ser medíocre faça como todo mundo faz, se você quiser se destacar faça como os campeões.

 

Vencendo a SFC

A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso de várias formas. Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes gostarão de comprar de forma mensal ou no máximo de dois em dois meses. Outra é trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias coisas para o mesmo cliente , neste caso o importante é sempre ter uma novidade. A terceira opção é trabalhar com empresas do setor que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a venda quase que mensal aos mesmos clientes.

Esta maneira não deve ser usada isoladamente, pois ela por si só limita bastante o seu potencial de obter resultados financeiros e pode fazer você se contentar com pouco.

A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos. Para isto vamos, novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos.

 

Veja mais: Como os vendedores bem sucedidos fazem para aumentar e ter um bom circulo de relacionamento.
- Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar;
- Gostam de desafios;
- Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles;
- Têm comprometimento total com seu plano de ação;
- Mantêm os clientes já conquistados.