Todo o conteúdo abaixo foi produzido pelo Autor do Livro - Como obter sucesso com vendas diretas.
Getúlio Barnasque - (Trainer em Programação Neurolíngüística, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que já desenvolveu vários treinamentos nesta área). Email: getuliogb@yahoo.com.br | Site: www.metas.com.br

Ser criativo

Criatividade é algo que varia de pessoa para pessoa e acessá-la na hora exata em que é necessária nem sempre é possível. Logo aconselho que você seja criativo e pense em maneiras de conseguir a atenção antes de estar com o cliente diante de você. Nos tópicos a seguir iremos dar várias dicas e exemplos que certamente lhe ajudarão a bolar ótimas formas de conseguir a atenção.

 

Fazer perguntas cujas respostas sejam "sim"

O fato de que devemos buscar a concordância do cliente é bastante conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender. Então porque não ter o cliente dizendo, ou pensando, sim desde o início do processo? Vou mais longe, se você começar obtendo um não você diminui em cinqüenta por cento sua chance de fechar a venda.

Logo começar fazendo perguntas cujas respostas SÓ POSSAM ser SIM é um ótimo jeito de conseguir a concordância. Para ilustrar isto vou dar um exemplo:

Um homem está dirigindo seu carro em um dia de chuva forte e vê uma linda mulher tentando fugir da chuva embaixo de uma sombrinha e sendo molhada pela água jogada pelos carros que passam. Por ficar com pena dela, ou talvez por ser ela muito bonita, decide oferecer uma carona. Que pergunta ele deve fazer para aumentar a chance de conseguir seu objetivo? Quer uma carona? Óbvio demais.

Nem pensar, a não ser que ele esteja em um carro da moda e seja bonito, aí provavelmente ele não precisaria perguntar nada mesmo. A pergunta correta seria:

- Quer parar de se molhar?

Quem não quer? Esta pergunta faz com que o primeiro pensamento que a pessoa tenha seja: SIM EU QUERO !!!

Uma dica, nosso cérebro tem uma tendência a aceitar como verdadeira qualquer colocação feita após uma série de pelo menos três afirmações que gerem concordância plena, ou seja um sim.

Você está lendo este manual (sim), certamente está respirando (sim) e enquanto mantém seus olhos abertos (sim) pode ter certeza da utilidade que este manual vai ter em sua vida.

Se prestou atenção na frase anterior você pode entender como este processo funciona. Nela existem três afirmações inquestionáveis, que só podem gerar sim e depois outra que tem uma grande chance de ser verdadeira e é reforçada em sua mente pelas três primeiras.

Frases que possam induzir rejeição ou negação dificultam sua tarefa. Afirmações deste tipo podem estragar sua venda:

- Oi, sou Fulana de Tal e vendo produtos Tomara que Me Comprem.
Algumas pessoas tem preconceito com vendedores chatos e a simples menção do verbo vender já gera rejeição.

- Você tem um minutinho para eu lhe mostrar alguns produtos?
Esta maneira já está muito batida e tem grande chance de resultar em um não.
Frases boas são aquelas que dificilmente podem criar NÃOS e geram o SIM ou pelo menos a dúvida que permite conseguir o SIM mais adiante.
- Você gosta de perfume?
- Poderia me ajudar?
- Você gosta de bons produtos?

São boas colocações. Tenha em mente que se o cliente tiver SIM em sua cabeça o tempo todo, a venda será uma moleza.

 

Ser ousado

A ousadia é uma característica que depende de sua capacidade de ser flexível na obtenção de uma meta. Também é influenciada por sua segurança no que está vendendo e crença no resultado positivo. ser ousado para conseguir a atenção é ir além do que é considerado convencional, é agir de uma maneira que ultrapasse o limite que as pessoas comuns se auto-aplicam. Existem muitos exemplos de pessoas ousadas que conquistam a atenção dos outros vou citar alguns.

Um executivo que recebeu, por engano, vários vendedores ao mesmo tempo com objetivo de comprar um determinado equipamento. Imaginem a confusão , cada vendedor queria se destacar mais, mostrar prospectos falar das vantagens de seu produto. O executivo estava quase louco com isto, quando observou um vendedor em um canto da sala parado e tirando a camisa. No início ele não deu muita bola e continuou tentando organizar o atendimento, mas quando este vendedor começou a tirar o cinto era hora de agir.
Então disse: “O que você pensa que está fazendo?”
Ao que o vendedor respondeu: “Chamando sua atenção, além do mais aqui está muito quente com tantas pessoas.”
“Muito bem você já a tem, mostre-me ou fale-me de seu produto.”
“Eu prefiro tratar disto mais tarde esta sala está muito bagunçada e você não poderá avaliar todas as vantagens que meus produtos possuem em relação aos concorrentes.”

Quem você acha que efetuou a venda? Claro que foi o vendedor ousado.

Outro fato interessante..
Fui comprar um presente para um amigo , em uma grande loja de departamentos, e decidi comprar uma escada. Até aí tudo bem, só que nesta loja para se dirigir ao caixa para pagar era necessário que algum vendedor preenchesse a papelada. Foi quando começou o problema. Era um dia de muito movimento com muitas pessoas fazendo compras e os vendedores estavam bastante ocupados. Quando um passava por mim tentava chamá-lo, fazer com que me atendesse, mas nada.Passados quinze minutos minha paciência já estava estourando. Afinal eu queria gastar meu dinheiro ali, sabia o que queria, será que era um favor ser atendido? Então decidi ser ousado, levantei a escada acima da minha cabeça e fiquei parado como se fosse jogá-la em cima dos cristais. Em segundos tinha um vendedor me atendendo, talvez tenham clientes esperando lá até hoje. É incrível como em várias lojas não são os vendedores que vendem, são os clientes que compram, apesar dos vendedores.

Eu e alguns participantes de um seminário fomos a um restaurante comemorar o término do mesmo. Chegando lá sentamos, fizemos o pedido e ficamos conversando sobre as coisas que havíamos vivenciado. Bem, o tempo foi passando e nada de nossa comida chegar, reclamamos várias vezes ao garçom até que pela quarta vez desistimos pois era inútil. Foi quando um dos alunos viu em cima da mesa um panfleto dizendo: USE NOSSA TELE- ENTREGA. E o número do telefone.
Já fazia 40 minutos e pelo visto nosso pedido iria demorar, pegamos então um telefone celular e tomamaos uma atitude. Ligamos para a tele-entrega, perguntamos quanto tempo demora um pedido para ser entregue e recebemos como resposta meia hora, repetimos então todo nosso pedido e então nos perguntaram o endereço. Demos o endereço do próprio restaurante. Quando o atendente percebeu o fato, perguntou se estávamos passando um trote.
Dissemos que não , mas que estávamos sentados na mesa número 14 já fazia mais de quarenta minutos, que não suportávamos mais a demora e só queríamos jantar mais rápido.
Não se passou um minuto e o gerente chegou em nossa mesa literalmente vermelho de vergonha, pediu mil desculpas, deu algumas explicações e logo em seguida estávamos rindo e jantando.

A ousadia muitas vezes é a chave para conseguir a atenção e abrir portas fechadas.

 

Frases ou atitudes que causem curiosidades

A curiosidade também é uma boa forma de captar a atenção. Você já viu na televisão ou presenciou alguém parado olhando para o céu como se lá existisse algo muito importante?
O que acontece em seguida? Temos em pouco tempo um grupo de pessoas olhando, curiosas para saber o que a pessoa estava observando. Assim é a curiosidade ela nos prende, nos faz ficar ligados e prestando atenção , então por que não usá-la em vendas?

Uma frase que eu gosto muito de usar e que tem ligação com curiosidade é:
-“Você não sabe o que vai perder.”
Já imaginou parar uma pessoa e perguntar:
- Com licença, mas você não sabe o que vai perder! Provavelmente ela responda:
- Como assim? No que você replica:
- Você não sabe o que vai perder se não der uma olhadinha nos produtos que estou vendendo, tenho certeza que vai gostar. Eles tem a sua cara.

Ou então fazer como um corretor de seguros, americano, que tinha em cima de sua mesa um livro de Ernest Hemingway com várias notas de cem dólares colocadas na primeira página. As pessoas sentavam em frente, e ficavam olhando aquele livro com as notas quase que saindo, até que ele parecia perceber o fato, abria o livro deixando voar algumas notas e mostrando uma foto do autor na primeira página dizia:
- ERNEST HEMINGWAY ESTÁ MORTO.

Deixava passar um tempo e continuava:
- E quando ele morreu deixou sua família sem um tostão, jogada na rua, sem esperança, você sabe. Agora você tem uma família, e VOCÊ poderia estar morto. Como ficará sua família?

Ótima maneira de conseguir a atenção, até um livro e um punhado de notas pode ser usado para este propósito.Só tenham cuidado para que ao usarem algo que cause curiosidade esta seja direcionada com elegância para um desfecho que propicie a venda, caso contrário o seu cliente pode até ficar com raiva.

 

Concluindo

Neste capítulo você teve contato e viu várias maneiras de conseguir a atenção. O importante é adaptar algumas, criar outras e ir experimentando até obter aquelas que realmente combinam com seu jeito e lhe trazem mais resultados. Use sua criatividade, pesquise como os bons vendedores fazem, consulte amigos e tenho confiança que colherá os frutos. O primeiro passo dentro do processo de vendas está dado. A partir de agora, use-o e tenha sucesso.
Estudos feitos por psicólogos em 1967 já revelavam que em uma apresentação 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%.. Através desta pesquisa você pode perceber a importância deste tipo de rapport e de como ele pode auxiliá-lo com seus objetivos.

 

Veja mais: Sobre Rapport:
- O que é Rapport?
- Obtendo Rapport
- Técnicas de Rapport
- Espelhamento corporal
- Você deve manter e testar o rapport durante toda a venda.
- Conhecendo o cliente