Todo o conteúdo abaixo foi produzido pelo Autor do Livro - Como obter sucesso com vendas diretas.
Getúlio Barnasque - (Trainer em Programação Neurolíngüística, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que já desenvolveu vários treinamentos nesta área). Email: getuliogb@yahoo.com.br | Site: www.metas.com.br

Conhecer novas pessoas

Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido pense no exemplo desta história contada no livro Além do topo”, de Zig Ziglar, famoso escritor e palestrante americano, multimilionário. Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para cozinha e sabe como ele fazia isto? Preparando jantares para grupos de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter sucesso ele contratou uma pessoa para atender telefonemas e também para ajudá-lo a preparar os jantares.Esta pessoa era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir demissão a ter que ir na casa de pessoas estranhas. Ele concordou com as condições até o dia em que houve um problema.
Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e ele , como todo bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns.
Feito isto se desesperou, como cumprir tantos compromissos? Após pensar em várias alternativas só restou uma possível, apelar para sua secretária, que por sinal já era muito sua amiga. No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda, pálida e disse:

- Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar, só fique sabendo que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena. Ele concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que ela ia querer matá-lo na manhã seguinte.

No outro dia ela o cumprimentou normalmente e ele, com receio, perguntou-lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela começou com entusiasmo:

- Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito bem, com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma verdadeira profissional, até me convidaram a voltar lá. Três das seis famílias tinham preparado gostosuras para mim e todas me elogiaram.

E concluiu:
- Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto sempre que precisar.
Cinco anos depois esta pessoa “tímida” era vice-presidente internacional encarregada do treinamento em uma companhia de cosméticos que fatura muitos milhões de dólares.
Você pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas receptivas no começo. Você está certo, mas o fato é que ela soube aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu sua inibição e obteve resultados. Aprendeu que as pessoas colaboram com aqueles que fazem por merecer. E você o que está esperando?

 

Desafios

Em vendas diretas os desafios são grandes, todo dia temos que nos empenhar e buscar nosso resultado. Durante um de meus treinamentos para as revendedoras de uma empresa que vende perfumes ouvi várias queixas sobre como era complicado atingir as metas estipuladas, e todo aquele papo de sempre. Então propus um desafio. Pedi que escolhessem o perfume da linha que fosse o seu preferido e passassem na loja e pegassem um frasco do mesmo. Feito isto, disse que teriam meia hora para sair à rua, em um bairro nobre de uma capital, e vender aquele produto. A venda deveria ser à vista e para uma pessoa completamente estranha. Muitas entraram em pânico em compensação outras se entusiasmaram e até pediram mais de um produto para vender.Caso você tenha se dado conta, a venda proposta é uma das mais difíceis. O tempo é limitado, o cliente não pode escolher o produto, não tem prazo para pagar, não tem interesse prévio e é, provavelmente, desconhecido do vendedor.

Quanto ao resultado, todas as alunas desta turma venderam o seu perfume, metade vendeu dois, e algumas anotaram pedidos para entregar depois. E o melhor, todas ganharam a comissão. Daí em diante elas me pediram para vender em todos os intervalos pois lhes ajudaria a cumprir as metas, ganhar dinheiro e ao mesmo tempo treinar as técnicas de vendas que estávamos estudando.

Devido aos bons resultados comecei a usar este exercício sempre que possível e os números foram parecidos. Em média quarenta porcento vendem mais do que um produto, cinqüenta porcento vendem um produto e somente dez porcento não conseguem vender.

E você sabe quem são os que vendem mais de um? São aqueles que se entusiasmam com a idéia de superação, encaram este exercício como uma oportunidade para se aperfeiçoarem, melhorarem seu desempenho e, ainda por cima, se divertem durante o processo.

Isto lhe parece um desafio? Tente você mesmo e perceba os resultados.
Se você não tem para quem vender procure um lugar que tenha bastante gente e venda a qualquer um. A única reclamação que tive com este método é que ele, obviamente, faz aumentar o número de vendas não realizadas, ou seja você receberá muito mais “nãos” mas em compensação também aumentará seus resultados, que é o seu real compromisso.

 

Clientes potenciais e como atingi-los

O seu tipo de cliente depende, basicamente, do tipo de produto que você trabalha. Em função disto defina os lugares e pessoas às quais você pode vender, faça uma lista. Comece pelas pessoas e lugares mais próximos mas expanda seus limites. Procure em listas telefônicas estabelecimentos comerciais onde você possa ir, converse com amigos e peça indicações enfim procure criar uma relação inicial de pelo menos cem lugares e/ou pessoas.Feito isto pense em que ações fazer para se tornar conhecido e promover os produtos que você vende. Entregar catálogos, distribuir amostras, promover encontros, criar parcerias, promover chás, jantares, sessões de demonstração, enviar correspondência, etc...
Aqui o número de possibilidades só depende de sua criatividade, determinação e flexibilidade.
Agora todo este esforço é perdido se você não agir. Estabeleça um plano diário ou semanal de atividades e visitas (plano de ação), sempre tendo em mente que estas visitas devem lhe possibilitar ter um rendimento ao final do mês de acordo com sua meta.Se você se esforça, se esforça e não obtém seus resultados, mude sua estratégia de ação. Isto é flexibilidade.

Se você fizer o que sempre fez vai obter sempre os mesmos resultados.

Comprometimento com o seu plano de ação

Em meus treinamentos faço as pessoas estabelecerem planos de ação semanais. Nestes são definidas todas as atividades, visitas, telefonemas e também a quantidade de tempo diária que você vai usar no seu trabalho. Lembre-se você é seu próprio chefe, logo é você que define as sua tarefas e, o mais importante, quando serão executadas.

Muitos vendedores seguem seu plano de ação, outros sempre têm uma desculpa.
As desculpas normalmente são : Esta semana choveu muito. Não tive com quem deixar meus filhos. Meu tio me visitou. Estou reformando a casa.
Não tive tempo. Tive que fazer outras coisas e me perdôo. Nestes casos o que eu digo é o seguinte:
- Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por que choveu? Você não arranjaria alguém para cuidar de seus filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo reformada? Será que seu superior lhe perdoaria?
Para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir PROFISSIONALMENTE.
Lembre-se seu plano de ação é uma das maneiras que você criou para ter o seu rendimento garantido, não estar comprometido pode fazer você fracassar. sempre lembrando que fracassar aqui é não atingir sua meta financeira, pois o desempenho de todos os vendedores com quem trabalhei sempre melhora quando possuem metas e trabalham com planos de ação. Isto significa que mesmo sem comprometimento total você ganhará mais do que ganhava antes, imagine estando comprometido.

 

Manter os clientes já conquistados

Se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta, tem grande chances. Só que se você esquecer de dar atenção aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre dobrado. E isto é muito fácil de entender. O seu faturamento depende do número de produtos que você vende, se você não tiver uma base de clientes freqüentes terá que todo mês ir atrás de novos e mais novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho.

Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão satisfeitos com os produtos que compraram, os procuram para apresentar novidades e sempre os ajudam no sentido de oferecer aquilo que eles desejam. Também deixam seu telefone ou endereço para contato, pois neste mercado os produtos usualmente não estão expostos em lojas, ficando difícil para o consumidor fazer a recompra. É muito comum as pessoas desejarem comprar algo e , por não terem um vendedor para procurar nem um lugar para comprar, acabarem desistindo ou comprando da concorrência. Algumas empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem, mas quem garante que a venda vai ser feita através de você? É muito importante conservar seus clientes. Uma das melhores estratégias é ter uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem você já vendeu.

Se quiser ir além, anote os produtos comprados e aqueles pelos quais ela se interessou mas não adquiriu, a data de cada venda também é uma informação muito interessante. As informações da lista podem até incluir características pessoais e da família. Como regra geral quanto mais informações mais chances de sucesso.Portanto mantenha seu cliente satisfeito e em contato com você, tenha em mente que ele é que garante o seu “salário” no final das contas.

Relembrando
Tudo que foi colocado neste capítulo tem como objetivo fazer com que você mantenha e expanda seu círculo de relacionamentos, seguindo o que foi escrito suas chances de obter os resultados desejados estão aumentando e se tornando cada vez mais sólidas. Agora talvez você ainda não se ache o tipo de pessoa capaz de obter resultados diferenciados, talvez sim. Para garantir iremos a seguir trabalhar com preparação para a venda.

 

Preparando-se para vender

A emoção é a fonte de tudo – a consciência. Sem emoção, não se pode transformar escuridão em luz ou apatia em movimento. Carl Gostav Jung

Até aqui você já sabe que deve definir sua meta de rendimento, que precisa ampliar seu círculo de relacionamentos e que criar planos de ação e executá-los é fundamental.
Bem, se você está lendo este livro para melhorar seu desempenho como vendedor, então prepare-se para o seu primeiro teste. Você terá que vender algumas idéias e sugestões que podem fazer diferença. Esta venda deverá ser feita ao seu cliente mais importante, aquele que pode alterar sua vida, seu desempenho: você mesmo.
Ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias, maneiras de ser e agir. Algumas delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la?
Portanto compre esta idéia:

Para vender bem é necessário preparar-se para vender.

 

Veja mais: Os três fatores principais na preparação para venda.
- Capacitação técnica;
- Confiança nos produtos;
- Estar no estado emocional ideal para vender