Todo o conteúdo abaixo foi produzido pelo Autor do Livro - Como obter sucesso com vendas diretas.
Getúlio Barnasque - (Trainer em Programação Neurolíngüística, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que já desenvolveu vários treinamentos nesta área). Email: getuliogb@yahoo.com.br | Site: www.metas.com.br

Senso de humor

Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele?
O bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende se sentirem bem.
Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações. Agora imagine se você iria querer comprar de alguém que lhe trouxesse mais problemas, que fosse mal humorado e negativo?

É, certamente não seria bom, especialmente em venda direta onde o tipo de contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um estabelecimento comercial. Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que o cliente continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário saber como esta pessoa pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O bom humor aumenta em muito suas chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os conhecidos. A regra do sorriso vale aqui de novo.

Você será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um sorriso estampado na face.

Agora tenha cuidados, é infrutífero ficar só contando piadas pesadas e dizendo gracinhas, o humor tem de ser condizente com o seu cliente, suas crenças, seus valores e seu jeito de ser. O importante aqui é manter o SEU SENSO DE HUMOR independentemente do tipo de cliente que você está atendendo. Um exemplo bem ilustrativo disto foi o de um teste realizado por uma revista em um grande shopping.

Uma repórter foi enviada a uma loja de roupas com o intuito de ficar uma hora lá dentro, experimentar muitas peças, não gostar de nada e sair sem comprar um par de meias sequer.

O objetivo era avaliar como as vendedoras daquela loja atendiam clientes “difíceis”.
A repórter descreve como nesta hora ela fez de tudo para dificultar o trabalho da vendedora. Dizia que não gostava, mesmo quando estava adorando, e da sua dificuldade em ficar uma hora sendo muito bem atendida, experimentando roupas maravilhosas e mesmo assim sair sem comprar nada. Terminado o prazo estipulado ela agradeceu a atenção da vendedora, que em momento algum perdeu o seu humor e atendeu todos os estranhos caprichos solicitados, mas disse que nada lhe agradara. A vendedora falou que este era seu trabalho e que se ela quisesse voltasse a semana que vem, pois estaria chegando a coleção de primavera que certamente teria algo que fosse do gosto dela.

Após sair da loja ela pensou: “Bem esta vendedora passou no teste, e que roupas bonitas ...foi difícil.... mas tem alguma regra quanto a voltar lá?”

Não tinha. Ela voltou e comprou três peças de roupas, caras por sinal, dizendo que tinha mudado de opinião. Este é um caso real.

Quando atendemos bem as pessoas, mantendo nosso senso de humor, e tratando-as adequadamente o retorno é garantido, de alguma forma.

 

Determinação para agir

Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo.
No caso de venda direta nem sempre é assim. Embora muitas vezes clientes possam vir procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.
Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na conquista de suas metas.
Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi fundo, fez o que tinha que ser feito e conseguiu?

Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas em uma época ou outra.
Assim deve ser com sua meta financeira. Estando completamente comprometido com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de algo maior, o seu sucesso. Você ainda pode fazer como na história daquele homem simples do campo que veio à cidade em busca de oportunidades e conseguiu um emprego de vendedor.Ele nunca tinha vendido nada e tinha um receio tremendo de que as pessoas não gostassem dele, do seu jeito, dos seus produtos. Expondo seus receios a um outro vendedor da empresa, por sinal um excelente vendedor, este se compadeceu daquele homem simples e disse o seguinte: “No início eu tinha os mesmos temores que você, até que eu descobri que cada vez que um cliente não me comprava alguma coisa ele estava me fazendo um favor”.

O outro perguntou: “Como assim?”
“Bem , eu vou lhe contar meu segredo. Quando eu comecei a vender a cada sete clientes que me diziam NÃO, um me dizia sim, logo eu ficava feliz com toda resposta negativa que recebia, pois ela sempre me colocava mais próximo de uma venda.”O homem pensou sobre isto e comprou a idéia. Saiu confiante a vender e inclusive agradecia às pessoas mesmo quando elas não compravam.
Em um ano ele era um dos melhores vendedores da empresa e ouvia muito menos nãos antes de efetuar uma venda. Ele nunca duvidou que fosse possível, logo nunca hesitou para agir.

Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar. Napoleon Hill

 

Flerte ou sedução

Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes , é o tema de muitas palestras, cursos seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. E você, enquanto agente direto de venda, acha que isto não é importante? Óbvio que é! Tão importante que faz parte do seu estado emocional ideal para vender.Todos nós já tivemos a experiência de flertar, de querer seduzir, envolver alguém.

Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que você fez...., na maneira como você agia quando se aproximava de alguém realmente interessante, nas “loucuras” que talvez tenha feito na tentativa de sedução. Lembre-se da vontade e motivação para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É exatamente assim que você tem de pensar com relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito. A vontade de querer envolver, conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer conquistar algo ou alguém, a sua postura, seu envolvimento e motivação são multiplicados várias vezes e, consequentemente, seus resultados também.

Além disto as pessoas gostam de ser seduzidas, desde que seja feito da maneira certa, sem forçar e com muita harmonia de modo a possibilitar ao outro saber que está tomando a decisão certa ao se deixar envolver. Logo para cativar o cliente você precisa ser envolvente e não só no momento da venda como depois também, pois, como já foi dito, nosso objetivo vai além de só vender: É também manter este cliente e conseguir indicações.

Parafraseando Saint Exupery: Nós somos responsáveis por todos aqueles a quem cativamos.

Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua relação com seu cliente, ela é o fator mais importante deste processo.

 

Usando os três estados ao mesmo tempo

As técnicas desenvolvidas que possibilitam atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas dicas úteis, sempre que possível, momentos antes de começar a atender o cliente, faça o seguinte procedimento:
- Imagine o cliente como alguém realmente interessante, não importa como ele seja;
- Pense na venda já realizada e você recebendo sua comissão, sua recompensa;
- Descubra uma maneira de se divertir durante o processo.

A primeira trabalhará com sua vontade de seduzir, a segunda fará com que você aja sem hesitação e a terceira certamente o tornará mais bem humorado. E isto, como tudo na vida, depende de treino. Pratique com cada cliente e cada vez ficará mais fácil.
Sabendo isto e estando preparado para vender está chegando o momento de tratarmos da venda propriamente dita. A partir daqui forneceremos informações que lhe ajudarão a vender. Lembre-se você tem um objetivo e, por melhor que já esteja, sempre pode e deve melhorar.

 

O processo da venda

Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa é fundamental, conhecer o processo de venda é como ter um mapa.
Etapas do processo de venda
- Conseguir a atenção
- Estabelecer rapport
- Colher informações
- Criar o estado ideal de compra
- Apresentar o produto
- Precaver-se contra objeções
- Conclusão e teste futuro

É bom saber que esta é uma maneira didática e sistemática de explicar como uma venda ocorre, mas tem exceções.
Um exemplo é quando um cliente pede um produto específico , não pergunta preço e ainda diz que vai levar três unidades. Tudo que você deve fazer neste caso é anotar o pedido, tentar vender algo diferente só no caso de não estar mais trabalhando com o produto solicitado.
Quem conhece e segue estas etapas pode vender como quem dirige na sua vizinhança, onde está familiarizado com todas as estradas que levam ao destino desejado.
Nos próximos capítulos iremos detalhar cada uma delas, permitindo assim que você aumente suas habilidades como vendedor e fique cada vez mais próximo do seu objetivo de rendimento.

 

Conseguir a atenção

A primeira etapa a ser vencida é conseguir a atenção do cliente, não simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando na vida mas sim atentas e ávidas para saber o que você tem para oferecer. A maneira como você obtém a atenção também é fundamental pois sendo bem feita facilitará todas as outras etapas. Bem então vamos nos dedicar aos modos de conseguir a atenção.

 

Veja mais: Maneiras eficazes de conseguir a atenção:
- Ser criativo
- Fazer perguntas cujas respostas sejam "sim"
- Ser ousado
- Frases ou atitudes que causem curiosidade